Ray Popoola

Einführung

Verkaufsdruck erfolgreich meistern

Verkaufsdruck erfolgreich meistern

Es gibt unzählige Verkaufstrainer und -berater, die mit vielversprechenden Verkaufs- und Verhandlungstricks mehr Umsatz und schnellen Erfolg versprechen. In diesem Blog möchte ich Ihnen jedoch vermitteln, inwiefern Ihr Mindset im Verkauf eine Rolle spielt. Ein gewisses Verhandlungsgeschick und eine gute Kommunikationsfähigkeit sind bekanntermassen von Vorteil, doch allein damit sind Erfolge nicht garantiert, besonders dann nicht, wenn ein Verkäufer unter Angst, Überforderung oder anderen Problemen leidet …

Druck versus Motivation

Hier ein Beispiel aus meiner Praxis: Ein Unternehmer eines mittelständischen Betriebes investierte in zahlreiche Verkaufstrainings für seine Mitarbeiter. Eine konstante Leistung konnte er nicht beobachten. Zwar stiegen die Verkaufszahlen nach jedem Training kurzfristig an, aber ebenso schnell liessen sie auch wieder nach.

Schliesslich entwickelten sich die vielen Trainings von einer Investition für die Zukunft der Mitarbeiter und des Unternehmens hin zu einem hohen Kostenblock. Die Mitarbeiter waren bereits alle fachlich gut ausgebildet und ausgewiesene Verkaufsexperten. Waren hier Trainings überhaupt notwendig? Oder lag der ausschlaggebende Faktor für den ausbleibenden Erfolg an ganz anderer Stelle?

Wie kann der Unternehmer seine Verkaufsteams langfristig und nachhaltig motivieren, um die geplanten Zahlen zu erreichen? Um diese Frage zu beantworten, musste zunächst die Grundursache der Problematik untersucht werden …

Druck erzeugt Gegendruck

Die Ursache fand sich nach einigen Interviews. Der Verkaufsleiter mit starker Persönlichkeit hielt seine regelmässige gefürchtete Montagmorgenansprache. Hier setzte er seine Mitarbeiter enorm unter Druck, was zu einer Spirale der Abwehr führte, die wiederum in sinkenden Verkaufszahlen mündete.

Führungskräfte greifen häufig zu Mitteln, die Druck aufbauen, um ihre Vorstellungen und Vorgaben von oben durchzusetzen. Das führt jedoch selten zum gewünschten Erfolg, sondern eher dazu, dass Gegendruck aufgebaut wird. Energie, die im Verkauf besser aufgehoben wäre.

Im Rahmen einer Beobachtung des Betriebes zeigte sich, dass durchweg gut kommuniziert wurde. Was jedoch auffiel war, dass der Verkaufsleiter sich zwar deutlich ausdrückte, dies jedoch mit einer hohen Dichte an Modalverben der Notwendigkeit (muss, soll, etc.). Diese Wörter haben durchaus ihre Berechtigung, gleichzeitig aber auch eine Wirkung. Und in dem Fall war die Wirkung nicht die gewünschte.

Müssen/wollen/werden

Probieren Sie es selbst einmal aus. Sagen Sie zu sich zehn Mal den Satz: „Ich muss mehr verkaufen!“ Achten Sie dabei auf die Reaktionen Ihres Körpers. Vielleicht nehmen Sie wahr, dass es in der Brust enger wird, der Bauch sich zusammenzieht oder sich die Nackenhaare kräuseln. Das ist ein direktes Feedback. Anders geht es, wenn Sie folgenden Satz sagen: „Ich verkaufe mehr, damit ich mehr Kunden zufriedenstellen kann!“ Bei dieser Aussage werden Sie vermutlich ein positives Feedback von Ihrem Körper erhalten.

Das kommt daher, dass Sie sich dabei vorstellen können, wie Sie Kunden zufriedenstellen werden. Ein durchaus positives Ergebnis, das zu einem positiven Feedback Ihres Körpers führt. Wenn Sie hingegen sagen, dass Sie verkaufen müssen, hat Ihr Gehirn keine direkt verfügbare positive Assoziationskette. Mit anderen Worten behindern Sie sich mit einer ‚Muss‘-Aussage biologisch.

„Achte auf deine Worte, denn sie werden Handlungen“ ist ein Spruch aus dem Talmud, welcher dieses Phänomen besonders gut beschreibt. Jedem Wort, jedem Satz folgt eine direkte, wenn auch manchmal nicht sichtbare Reaktion. Wenn Sie sich selbst oder andere Menschen motivieren wollen, kommunizieren Sie mit sich und mit anderen nutzenorientiert. Dabei beantworten Sie die Frage: Wofür? Machen Sie Ihre Aktionen vorstellbar und richten Sie Ihre ganze biologische Struktur und mentale Energie auf diese Ziele aus.

Resultat des Betriebes: Die Verkaufszahlen erhöhten sich kontinuierlich  –  die Mitarbeiterbewertungen verbesserten sich –  die Mitarbeiterzufriedenheit stieg auf ein Allzeithoch.